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【經營管理】怎樣讓顧客覺得實惠?餐廳用這5招比低價促銷還管用!

日期:2019-05-20    來源:餐飲財富經

研究消費者心理的人都知道,顧客都喜歡實惠,都喜歡占點“便宜”。但是讓顧客覺得實惠就真的只有降價促銷打折這一條路嗎?

 

不,便宜感并不意味著就是降價,“便宜感”來源于顧客的消費心理,所以我們可以從以下幾個思路出發,打破顧客的心理防線,讓顧客感覺你的產品很便宜。

 

1、 給予顧客“意外收獲”

當顧客覺得“物有所值”時,他會覺得很劃算;而當顧客覺得“物超所值”時,他就會覺得你的東西很便宜。

 

那么如何讓顧客覺得“物超所值”呢,我們可以通過給顧客提供“意外收獲”的方式。生活中商家們常采用的手段就是贈送菜品、贈送飲品、飯后抽獎等,但給予顧客意外收獲,更應該從用餐體驗的過程中下手。

 

可以在菜品之中添加驚喜,比如有一家餐廳,小籠包的蒸籠下面,竟然還藏著涼菜,讓顧客很是欣喜;

 

也可以增加菜品的附加價值,比如會“嘔吐”的奶黃包,既能吃又能玩,增加了顧客的用餐體驗。

 

2 、菜單價格暗示

你去商場購物時,有沒有過這樣的體會,比如當你先看到一個3000元的產品,再去看999元的產品,你就會感覺后者便宜很多。其實這就是所謂的“錨定效應”:人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息的影響。

 

而這樣的心理效應也可以被餐館拿來用在菜品定價上,如果你覺得自己某個菜品價格有點高,又想讓消費者容易接受。那么你就可以先展示一些更高的價格錨點,從而提高消費者的認知價格。當他再看到這個菜品價格的時候,就會覺得沒那么貴,更愿意購買你的菜品。

 

舉個栗子:

一家火鍋店的雪花肥牛經常被顧客嫌貴,后來老板在菜單上加了兩個同類產品,分別定價為普通肥牛28元,雪花肥牛35元,極品肥牛40元。

 

結果后來發現再也沒有客人反映牛肉貴了,并且營業額也有了提升,因為客人點菜時,不會點最差的,也比較少點最貴的,所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

 

同樣的方法,也很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

 

比如這家燒烤店的菜單,一眼看去都是個位數,是不是覺得哇,好便宜,有種想放開手腳隨意點的沖動?吃著串、來點啤酒,再來個涮肚……結完賬一看,人均一百……

 

 

燒烤店的菜單

 

怎么回事呢?一來,上面說了,大家看著便宜不自覺多點了幾串;二來,仔細看看菜單燒烤這一欄,價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾,價格高的藏在中間,沒有細看的話,真的非常便宜。

 

3 、塑造價值

還是那句話,顧客覺得貴了可能不是因為你的產品不值,而是你沒讓他覺得值。所以要想顧客心甘情愿買單,我們就要為自己的產品塑造價值感。

 

比如即使是贈品,雖然最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢。

 

如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣,預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

 

同樣,除了贈品之外,餐飲店也可以反反復復強調菜品本身價值很高,讓顧客覺得物超所值??梢源郵巢撓攀迫朧?,可以從烹飪方法入手,更可以直接用自己的豐功偉績說話,總之就是要不斷地告訴顧客:我們的產品很好,值這個價!

 

4 、圖片暗示法

這是薩莉亞餐廳的菜單,是一家日本的的意式餐廳,朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。

 

其實在同行里,一份烤飯16元,披薩20元左右,確實很便宜,但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官,無處不彰顯著自家的實惠,怎么說呢?

 

看他們家的菜品圖片,你就會發現,菜品的盤子都是撐滿整個畫面的,會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺,這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。

 

而實際上端上來的盤子,并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜,我們會不自覺就想多點幾份,所以在薩莉亞都能吃到飽,并不會產生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差,讓人對份量產生質疑,這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。

 

再看薩莉亞這里飲料的圖,“一份暢飲,只限一人享用,8元”。這意思相信大家都看得明白,就是店里喝飲料的話,可以免費續杯,一人8元。

 

有了上面主食菜單的價格暗示,還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴;

 

另外,在這小小的圖上,店家卻放了12杯飲料,一方面突出了店里飲料品類豐富,另外一方面是在暗示顧客,這個8元可以喝這么多杯,絕對值得。

 

而經過個人實際體驗,即使是夏天,一餐下來,基本上一人只能喝上1-2杯,多的3-4杯,不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料,這其中的利潤,相信各位老板比我更了解。

 

5、 降低顧客“支付痛感”

顧客在付款時,是對價格最敏感的時候,倘若這時候他們覺得價格貴,那么你就一定會被牢牢地貼上“價格貴”的標簽。所以,餐飲店可以使用一些手段,來降低顧客的“支付痛感”。

 

所謂“支付痛感”,就是你在花錢的時候能感覺到的一種“疼痛”,白話一點就是花錢讓你心疼了。

 

我們可以使用一些手段,來轉移顧客在金錢上的注意力,或者是讓他們感覺不到錢花多了,以此來降低顧客的“支付痛感”。

 

比如在結賬后通過贈送禮物,轉移顧客在金錢上的注意力;再比如很多菜品的價格,后面都帶著8毛或9毛的零頭,目的就是讓顧客感覺不到錢花多了。

 

另外,用移動支付的手段,比起用現金支付更能降低顧客的支付痛感,因為看不到真金白銀了。

 

“實惠”永遠是消費者的第一需求,餐飲店若不能帶給消費者“便宜感”,也就無法長久持續的獲得盈利。



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